Di satu perusahaan asuransi, produk yang bisa dijual oleh para agennya sudah pasti sama. Tidak ada pembedaan atau diskriminasi. Namun, masalahnya, mengapa ada agen asuransi yang performed, produktif, dan bisa menjual banyak, sementara yang lain tidak?
Lagipula, logikanya, kalau suatu produk asuransi (atau produk apa pun) memang bermanfaat, orang akan membeli tanpa harus melihat siapa yang menawarkannya, kan? Hukumnya jelas: tidak ada seorang pun yang mau rugi, maka manfaatlah yang menjadi prioritas orang. Tapi, lagi-lagi, kenapa ada agen asuransi yang sukses dan ada juga yang gagal, padahal produk mereka sama persis dan menawarkan manfaat yang sama?
Inilah menariknya bisnis asuransi. Kesuksesan Anda di bisnis ini antara lain juga sangat ditentukan oleh kemampuan Anda dalam MENJUAL DIRI ANDA.
Sebelum anda bisa menjual produk asuransi, ada satu "produk" yang harus berhasil anda jual dahulu, yaitu diri anda sendiri
Mengapa begitu? Karena bisnis asuransi pada dasarnya adalah bisnis hubungan dan kepercayaan. Seperti halnya ketika Anda akan memulai suatu hubungan, calon nasabah Anda juga harus suka terlebih dulu kepada Anda. Untuk itu, Anda memang harus punya ”sesuatu” yang bisa membuat mereka suka dan punya alasan untuk menjalin hubungan dengan Anda. Sebaliknya, kalau tidak menemukan satu pun yang bisa disukai dari Anda, mereka tentu akan enggan berhubungan dengan Anda. Namun, begitu hubungan baik berhasil dibangun, kepercayaan kepada Anda akan tumbuh, dan Anda akan lebih mudah dalam menawarkan manfaat kepada mereka. Jadi, ketika membeli produk asuransi dari Anda, mereka sesungguhnya membeli kepercayaan kepada diri Anda.
"Sesuatu" yang paling penting untuk dijual dari diri anda justru adalah IDE.
Dan ide yang cenderung disukai oleh calon nasabah adalah yang penting, relevan, dan bermanfaat menurut dan untuk mereka; BUKAN menurut Anda dan untuk mereka (atau apalagi untuk Anda). Berdasarkan pengalaman saya, jika Anda menjual ide seperti itu, mereka biasanya akan lebih terbuka dan mendengarkan tawaran Anda. Kenapa? Karena setiap orang di dunia ini sesungguhnya suka diperhatikan dan dianggap penting, termasuk kebutuhannya! Itulah sebabnya, sebelum dan selama bertemu dengan mereka, Anda perlu melakukan fact finding dengan cermat. Anda perlu lebih banyak bertanya tentang diri dan kebutuhan mereka sehingga nantinya ide yang Anda sampaikan bisa tepat sasaran dan penutupan penjualan bisa dilakukan dengan lebih mudah.
Sebagai contoh, saya punya seorang nasabah yang sangat memperhatikan pendidikan anak-anaknya. Ia juga sangat bangga dengan prestasi yang mereka raih di sekolah hingga saat itu. Wajahnya terlihat tambah bersemangat ketika saya menanyakan gambarannya tentang pendidikan tinggi mereka kelak. ”Pokoknya, saya ingin mereka masuk ke universitas terbaik,” jawabnya. Karena ingin mengetahui yang lebih spesifik, saya bertanya lebih lanjut, ”Kalau saya boleh tahu, Ibu lebih suka mereka kuliah di universitas terbaik di dalam negeri atau di luar negeri?”
Sang ibu ternyata ingin anak-anaknya kuliah di universitas terbaik di luar negeri karena itu jugalah yang dicita-citakan oleh mereka. Seketika itu, saya merasa kagum dan memuji kepeduliannya. Obrolan kami pun jadi semakin asyik sehingga saya berani mengajukan pertanyaan lebih jauh, ”Ngomong-ngomong, untuk mempersiapkan pendidikan tinggi bagi anak-anak Ibu, apakah Ibu punya rencana keuangan khusus?” Meskipun menyadari biaya yang harus disiapkan sangat besar, ia mengaku belum tahu persis berapa dana yang harus dikeluarkan nanti. Maka, menurut ceritanya, ia secara rutin memasukkan dana ke dalam deposito seoptimal yang ia mampu.
Mendengar itu, saya kemudian mengeluarkan beberapa lembar kertas berisi hasil riset saya tentang biaya kuliah di beberapa universitas terkemuka di sejumlah negara. Sambil mendengarkan penjelasan saya, ia tampak serius memperhatikan data yang saya tunjukkan. ”Wow, sekarang saya jadi punya gambaran dan perkiraan yang lebih jelas untuk menyiapkan biaya kuliah anak-anak saya,” katanya. Melihat responsnya yang positif, saya memberikan ide lebih lanjut tentang solusi keuangan untuk tujuannya. Di sinilah, manfaat produk asuransi yang saya jual saya jabarkan dengan lengkap, termasuk perbandingannya dengan rencana keuangan konvensional.
Singkat cerita, sang ibu menyebut produk tersebut sangat menguntungkan, apalagi dibandingkan dengan cara yang ia lakukan selama ini. Ia juga mengaku bahwa baru kali itu ia mendapatkan penjelasan yang komprehensif dan profesional tentang produk asuransi. Sebelumnya ia memang punya gambaran yang negatif terhadap agen asuransi yang baginya tak lebih daripada sekadar pemburu komisi. Namun, sekarang ia justru merasa manfaat produk asuransi yang saya jelaskan lebih besar daripada dana yang harus ia tanamkan. Maka, pada hari itu juga, ia membelinya dengan pembayaran premi yang tergolong besar.
Itulah kekuatan dari menjual diri dengan menawarkan ide yang bermanfaat. Anda pun bisa melakukannya. Caranya tidak harus selalu sama dengan contoh di atas atau dengan cara agen asuransi sukses yang mungkin pernah Anda baca. Sebab, ANDA UNIK DAN PUNYA KELEBIHAN SENDIRI.
Untuk itu, strategi berikut ini bisa membantu Anda:
Segera kuasai dasar-dasar asuransi. Jangan lakukan ini hanya karena Anda harus mengikuti ujian sertifikasi AAJI. Ilmu ini akan selalu berguna di sepanjang karier Anda di dunia asuransi. Nilai jual Anda tentu akan jatuh kalau Anda tidak mampu menjelaskan pertanyaan-pertanyaan dasar yang sering diajukan oleh calon nasabah tentang asuransi. Kalau ini terjadi, bukan saja bisnis Anda tidak segera berkembang, tetapi kepercayaan diri Anda bisa merosot di awal karier Anda (lihat Jurus #1).
Selalu ikuti program pelatihan yang disediakan oleh perusahaan atau kantor agensi Anda. Hal ini akan sangat membantu Anda untuk meningkatkan profesionalisme Anda. Dalam acara pelatihan tersebut, Anda akan menjumpai banyak model kasus, termasuk kiat sukses penanganannya, yang mungkin belum pernah Anda alami. Dan, bukan tidak mungkin Anda juga mendapatkan ide segar yang relevan dan bisa Anda jual kepada calon nasabah.
Tingkatkan terus pengetahuan Anda tentang dunia asuransi, investasi, keuangan, dan hal-hal lain yang berkaitan. Orang tentu lebih suka kepada agen asuransi yang berwawasan luas dan kompeten di bidangnya. Mereka akan merasa tidak salah memilih dan tidak akan dirugikan. Ingat, ketika membeli produk asuransi dari Anda, mereka sesungguhnya membeli kepercayaan kepada Anda, termasuk kepada kompetensi Anda.
Kembangkan terus kemampuan komunikasi Anda. Pengetahuan dan keahlian Anda yang tinggi tidak akan terlalu banyak artinya kalau Anda tidak mampu berkomunikasi dengan baik. Apalagi bisnis asuransi pada dasarnya adalah bisnis hubungan dan hubungan yang baik hanya mungkin dibangun kalau Anda punya kemampuan komunikasi yang memadai. Untuk itu jangan pernah lewatkan buku, pelatihan, dan seminar yang relevan dengan pengembangan kemampuan ini.
Promosikan perusahaan asuransi yang Anda wakili ketika Anda berhadapan dengan calon nasabah. Menjual diri dan ide bukan berarti Anda harus menonjolkan diri secara berlebihan. Sebaliknya, Anda perlu memanfaatkan reputasi perusahaan Anda agar Anda bisa lebih efektif dalam meyakinkan calon nasabah terhadap manfaat produk yang Anda tawarkan. Hal ini tentu akan lebih dahsyat pengaruhnya kalau pengetahuan dan keahlian Anda mumpuni karena mereka akan punya persepsi bahwa perusahaan Anda diwakili oleh orang yang tepat dan profesional.
Berkonsultasilah secara rutin kepada leader Anda. Inilah cara cerdas untuk mencapai kesuksesan Anda. Pengalaman, pengetahuan, keahlian, dan masukan leader Anda bisa sangat membantu Anda dalam mengembangkan bisnis Anda. Bahkan, ketika Anda memulai bisnis ini, leader bisa menjadi leverage Anda dalam membangun reputasi Anda di hadapan calon nasabah.
Nah, dengan melakukan strategi tersebut secara konsisten, Anda bisa menjual diri Anda dengan efektif. Reputasi Anda pun akan semakin meningkat dan Anda akan menjadi lebih mudah dalam meraih sukses di bisnis ini. Sebab, bukan tidak mungkin Anda akan sering menjumpai calon nasabah yang mengatakan, ”Untuk urusan asuransi saya, tolong Anda atur aja, deh. Pokoknya, saya membeli dari Anda.” Kalau sudah begini, asyik, bukan?