Segera perlengkapi diri dengan pengetahuan dan skill yang dibutuhkan.
Untuk itu, ikuti semua pelatihan dan seminar yang diadakan oleh perusahaan atau kantor agensi di mana Anda bergabung, baik itu yang berkaitan dengan product knowledge, pengembangan diri, maupun peningkatan skill. Masukkan jadwalnya dalam agenda Anda dan jangan pernah melewatkan satu pun.
Anda bisa lebih menghemat waktu daripada harus repot-repot menyusun pengetahuan atau cara sendiri yang belum tentu teruji. It’s smart way.
Hal terpenting dari fase persiapan ini adalah Anda benar-benar memahami program asuransi seperti apa yang sungguh menguntungkan nasabah sesuai dengan profil dan kebutuhannya. Dengan begitu, Anda bisa memberikan informasi yang lengkap dan berbobot kepada calon nasabah Anda. Perlu Anda catat, prospek akan lebih respek kepada konsultan bersertifikat yang profesional daripada sekadar agen asuransi yang bersertifikat.
Anda yang sudah menjadi agen asuransi pun jangan pernah meremehkan seminar atau pelatihan yang diadakan. Pilihan kita hanyalah learn and innovate, or die!
Tetapkan target hasil dan target kerja anda.
Menjadi agen asuransi yang profesional berarti menjadi seorang entrepreneur. Maka langkah #2 ini wajib Anda lakukan! Anda tahu, para entrepreneur menentukan sendiri target hasil dan target kerja yang ingin mereka raih. Bukan mengejar atau ditentukan oleh target orang lain. Mereka adalah bosnya! Begitu pula Anda.
Untuk target hasil, sudah jelas Anda harus menentukan apa dan berapa yang ingin Anda raih. Untuk itu, sebagaimana selama ini saya lakukan, ada satu challenge yang bisa Anda jadikan patokan untuk ditembus, yaitu menjadi member MDRT (Million Dollar Round Table). Di asosiasi independen tingkat dunia inilah, Anda akan bergabung bersama 1 persen praktisi terbaik di bidang asuransi jiwa dan jasa keuangan.
Kalau Anda konsisten menjadi member MDRT setiap tahun, apalagi kalau bisa meraih peringkat yang lebih tinggi (Court of the Table atau Top of the Table), Anda tentu akan punya ”nilai jual” yang tinggi dan akan semakin terbantu dalam mendapatkan kepercayaan dari calon nasabah. Dan bayangkan betapa besarnya bisnis Anda kalau Anda juga bisa membagikan dan menduplikasikan kesuksesan Anda ini kepada orang lain di grup Anda (soal ini akan kita bahas lebih lanjut di Jurus #12).
Ambil agenda Anda dan penuhi setiap jam di luar waktu istirahat, waktu ibadah, dan waktu bersama keluarga, dengan aktivitas yang mendukung pencapaian hasil bisnis Anda.
Aktivitas yang menjadi tulang punggung di bisnis asuransi adalah presentasi (dan tentu beserta follow up-nya). Maka, aktivitas ini harus mendapatkan porsi terbesar dari seluruh jam kerja Anda setiap minggu.
Kata kunci untuk sukses melakukan aktivitas ini adalah konsistensi dan melakukannya dengan sikap yang benar alias profesional.
Akhirnya, dalam soal target hasil dan target kerja ini, yang penting adalah bahwa Anda memanfaatkan waktu dengan sebaik-baiknya. Waktu adalah ”sahabat” dan modal yang sangat berharga dalam bisnis ini.
Siapkan dan tambah terus bank nama prospek anda.
Inilah aset utama kita dalam menjalankan bisnis asuransi. Dan, untungnya, prospek ”bertebaran” di sekitar Anda dan menunggu bantuan Anda. Karena itu, ketika Anda akan memulai, catatlah dalam buku khusus semua nama orang yang Anda kenal lengkap dengan nomor telepon/handphone mereka. Mulai dari saudara, kerabat, teman, hingga semua kenalan Anda. Jangan pilih-pilih mana yang harus Anda masukkan dalam bank nama Anda. Juga jangan menebak-nebak bahwa si A atau si B sudah punya asuransi sehingga tidak Anda masukkan. Tulis semuanya hingga tuntas, termasuk yang sudah tersimpan di contact HP Anda. Bongkar semua ”arsip” Anda, entah itu kertas-kertas yang Anda tumpuk, buku-buku catatan, atau lainnya. Boleh jadi di situ masih tercecer nama-nama dan nomor telepon yang mungkin pernah Anda tulis, atau Anda juga bisa saja menemukan buku alumni sekolah atau sekian kartu nama yang terselip di sana-sini. Kumpulkan semuanya dan salin ke dalam buku bank nama Anda.
Pembuatan bank nama ini sangat penting karena hanya dengan bekal inilah kita baru bisa melakukan presentasi dan darinya kita bisa mendapatkan penjualan.
Oleh karena itu, semakin banyak bank nama Anda, semakin baik. Ibaratnya, Anda tidak akan gampang kehabisan “darah” sehingga tidak mudah lesu di tengah jalan. Apalagi, kalau Anda aktif dan konsisten melakukan presentasi, jumlah daftar nama ”alamiah” atau yang sudah Anda kenal sejak awal tersebut tentu akan semakin menyusut. Ini jelas baik karena itu berarti Anda memang benar-benar melakukan kerja Anda, tapi juga jangan biarkan bank nama Anda mengering.
Nah, untuk mencegah hal itu, ada dua teknik yang perlu Anda kuasai, dan ini juga sangat penting bagi Anda yang merasa bank nama ”alamiah”-nya terbatas. Pertama, prospecting. Artinya, Anda dengan sengaja berkenalan dengan orang baru.
Dalam prospecting, tujuan utama Anda bukanlah buru-buru melakukan presentasi, melainkan hanya berkenalan. Anda cukup mengobrol secara wajar dan bertanya tentang orang yang Anda jumpai, entah tentang di mana dia tinggal, pekerjaannya, keluarganya, kesukaannya, atau lainnya. Dengan begitu, Anda sekaligus melakukan fact finding tentang orang itu sehingga bisa mulai mengenali profil dan kebutuhannya. Jangan lupa, di ujung perjumpaan itu, Anda perlu bertukar kartu nama atau minimal mendapatkan nomor telepon atau HP-nya agar bisa menghubunginya kembali di lain waktu. Dan, Anda sendiri perlu punya target: minimal 5 nama baru masuk ke bank nama Anda setiap hari.
Kedua, mendapatkan rekomendasi atau referensi dari prospek atau nasabah yang telah menerima presentasi dari Anda. Orang juga akan merasa lebih aman dan nyaman dalam menerima Anda karena Anda ”membawa” rekomendasi dari teman atau saudaranya. (Soal mendapatkan rekomendasi atau referensi ini akan kita bahas lebih lanjut di Jurus #11.)
Dari kekuatan rekomendasi atau referensi ini, kita juga sekaligus bisa belajar tentang kekuatan bank nama. Di balik setiap orang yang namanya ada di dalam bank nama Anda, sudah pasti ada sekian banyak orang lagi yang bisa menjadi prospek Anda. Katakanlah jumlah nama orang yang Anda kenal saat ini (baik yang ”alamiah” maupun kenalan baru) adalah 100. Maka, kalau masing-masing merekomendasikan 5 orang saja, berapa total jumlah prospek Anda? 600 orang! Luar biasa, bukan? Dan, bagaimana agar bisa terhubung dengan ratusan orang seperti itu bukan masalah yang sulit, kan? Jelas tidak, asalkan Anda benar-benar menyiapkan dan menambah bank nama Anda.
Jadilah pemakai produk asuransi yang anda tawarkan sendiri.
Langkah ini mungkin terlihat sepele. Tapi, jangan sekali-sekali meremehkannya. Anda harus menjadi pemakai produk asuransi yang Anda tawarkan sendiri, bahkan sejak awal memulai bisnis ini. Tentu akan sangat tidak lucu kalau Anda berusaha meyakinkan orang lain tentang manfaat produk Anda, sementara Anda sendiri tidak mengambilnya. Anda harus membuktikan sendiri dulu bahwa Anda memang pantas untuk yakin dengan manfaat produk asuransi yang Anda tawarkan.
Sebaliknya, juga jangan berpura-pura seolah-olah sudah mengambil asuransi yang Anda tawarkan, padahal belum sama sekali. Hal ini justru akan mengganggu proses Anda untuk menjadi agen asuransi yang profesional. Ingat, penjelasan atau cerita yang kuat pengaruhnya adalah yang jujur dan benar-benar dialami.
Nah, sampai di sini, saya harap, Anda sudah bisa memahami apa saja yang harus Anda persiapkan dan jadikan fokus ketika akan memulai bisnis asuransi. Semua langkah yang dijelaskan dalam jurus #1 ini sangat sederhana. Namun, yang penting, Anda tidak hanya berhenti pada pemahaman itu. Anda harus mempraktikkannya secara konsisten sehingga benar-benar menjadi kebiasaan Anda.